什么是营销？营销分两个模块，营和销。

而营也有两个概念：一个概念叫策划，另一个叫造势。所以策划和造势是营的根本。他们有不同之处也有相同之处，所以相同之处就是通过营的引导方式，把给人的感觉或者胃口调动起来，能够让更多下决定购买，所以他是被动销售，用的是吸引的策略。

什么是销，销就是技巧，也叫卖法。通过什么方式能够让那些有抗拒，有问题，有疑问，有顾虑的客户产生购买的决定和行动。通过对产品的绝对相信和价值塑造让客户相信我们的产品是物超所值的。只有这样，才能让更多的客户产生购买欲望。销是主动销售，是用的流程策略。

主动销售的销和被动销售的营相结合才能产生更大的效果和效益。营更侧重于方法、方式、布局、控制和人性，而销更多的是侧重于技能、技巧、流程、思路和做人。所以就需要两者相结合，主要是通过引导方式，想方设法去给予更多的策略及卖好的产品的设计；而销主要是按照标准流程去严格的执行这就是营和销的最大的区别。所以很多公司在做营销的过程当中出现了偏差，是因为他们只做了销而没有营。营是产品的策划、产品定位和客户定位以及卖的方向定位，当销售人员遇到很大的阻力和障碍的时候，销做起来是最累的，而且效果不明显。

做营是做产品定位、客户定位、精准定位。做销是具体流程方法。销售流程谁做呢？销售流程是管理层的事情，也是执行层的事情。产品的设计和策划谁做呢？是决策层和经营层的事情，所以营和销分工是不一样的事情不一样的结果，才能体现出的价值也不一样。

无论是我们的产品定位、客户定位以及企业的经验都有很多方法和策略。我们的营销方式的确定也有方法的，那么。最常见的有哪些呢，那么，大体上就是三块：一个是陆、一个是海、一个是空。陆地的路线有：面对面的销售，门店营销，直销等都属于陆地路线；那么海是什么？品牌营销、宣传页、海报等方式；通过电视媒体、网络渠道、都属于空的范畴。

这只是我们的营销方式上的定位方向，当然我们还有更多的方式，比方说产品定位、客户定位、市场分类、销售方法、人才匹配、系统设计、目标定位等。这都是和营息息相关的，我们就简单的介绍到这里。那么，我们接下来对销做一个简单的剖析、流程讲解。从我们与客户第一次见面或沟通。

我们肯定要提前准备需要的东西，准备的内容有企业的产品介绍、销售流程的准备，销售结果的准备，客户相关资料的准备，竞争对手的准备等。接下来就需要我们与客户建立信赖，当然建立信赖的方法很多，比如客户见证、视频、图片、聊天截图、财务上的成就等。为什么要做这些东西，因为你不做客户就不会相信你，不相信他就不可能买你的东西，所以前期要做的就是增加信赖感。

接下来，我们需要做的就是做产品的价值塑造，我们一定要清楚我们的产品FABE的相关介绍。我们也必须要清楚我们产品的相关规则，我们也必须介绍好我们产品的各项对客户有利的项目。那当这一块儿介绍完毕之后客户基本上买还是不买决定基本上就已经有了。当然，你说还有没有客户有一定的抗拒的，比方说客户说：太贵了，我考虑考虑，下次再说吧等等这样的问题，那我们就需要做一件事儿，就是了解客户购买产品的核心密码。就是他购买产品的的理由。他是可有可无的买还是必须要解决的买。那我们就需要把客户的痛苦聊出来。那么也就是说咱们通过挖掘和了解客户的痛苦能够深入了解到客户是属于哪种购买的特征。除了要了解客户的痛苦并深入的挖掘和放大他们的痛苦。

很多销售人员说，现在客户成交太难了，有时候根本成交不了，那是因为前期我每一个步骤没有走完，如果说你对你客户的情况你不了解，你能够很快的跟客户建立起来吗，客户相信我们，你说我们的产品还不好买吗？当然如果说你没有跟客户达成信赖，他根本就不相信你，那他为什么要告诉你最真实的东西呢？

所以我们知道了客户的痛苦之后。我们要做的就是想办法去解决，我们是有一系列的方法和步骤的，那么需要给她详细的讲解，这就是一个价值塑造的过程。后续有机会我们在沟通关于成交的话题。因为成交也是属于营销的一部分。